Uno de los principales retos que se nos plantean en un ecommerce es el incremento del ratio de conversiones y pedido medio. Para conseguirlo contamos con un buen número de herramientas dentro del entorno digital que nos pueden acercar a ese objetivo.

Nuestro ecommerce

Antes de hablar de herramientas de marketing para la mejora o incremento del pedido medio deberemos tener en cuenta algunos elementos que pueden reducir drásticamente estos indices.

Dentro de este apartado incluiremos diversos elementos como puede ser el propio alojamiento de nuestra web. El hosting es un servicio normalmente económico pero fundamental a la hora de poner a funcionar nuestro negocio. Caidas de servicios, mala calidad del ancho de banca, pobres niveles de seguridad contra ataques son elementos que pueden echar al traste nuestro proyecto.

En este sentido debemos considerar dimensionar el servicios de hosting que contratamos a las características de nuestro proyecto y contar con un proveedor que nos de garantías de calidad y una buena respuesta, esto es así ya que el principal factor de abandono de un ecommerce es la lentitud del sitio.

Un Segundo elemento a tener en cuenta incluye el desarrollo del propio comercio. Existen diferentes CMS que nos facilitan este trabajo como puede ser prestashop, magento, el propio wordpress, etc.. La elección de uno u otro dependerá de las características de nuestro proyecto.

No obstante y aunque los CMS nos han facilitado en gran medida esta parte del proceso se requiere de un profundo estudio para organizar adecuadamente la información en la web, categorizar productos y facilitar la navegación del usuario y es que no es tan dificil encontrarse con ecommerce en los que es imposible localizar la información que se busca, no contamos con información adecuada de la empresa propietaria, no cuenta con un buscador o este no funciona adecuadamente o incluso se utiliza o abusa de esos horribles pop-up que ya forman parte del pasado.

En este sentido, para favorecer que el usuario siga navegando por nuestro ecommerce este deberá contar con:

-Una buena organización y navegación

-Agilidad y rapidez

-Contenidos útiles y de valor

-Generar confianza y credibilidad

-Conveniencia y facilidad de uso

-Personalización.

El conocimiento del consumidor

Sin ánimo de generar un infinito glosario de herramientas de marketing, en este apartado vamos a ver las herramientas que el márketing nos ofrece para conseguir uno mejores ratios e incremento en el pedido medio basadas en un óptimo conocimiento de nuestro cliente y sus necesidades.

-Cross-Selling o venta cruzada

Esta técnica es cada vez mas utilizada y de hecho viene incorporada en diversos módulos de los CMS tradicionales. Si bien, su utilización puede extenderse mas allá del momento de venta en nuestras campañas de email marketing con el fin de personalizar y dirigir de forma mas eficiente las ofertas a nuestros clientes.

Se basa en el conocimiento del perfil de nuestro cliente en comparación con la cesta de la compra de un cliente óptimo de su tipología con el fin de sugerirle productos que el cliente aun no compra pero como miembro de esa tipología es comprador potencial del producto.

Curiosamente esta técnica al tiempo que nos permite incrementas las ventas sin costes adicionales de captación consiguen que el cliente navegue de forma mas cómoda por nuestro sitio, experimente la sensación de contar con mayor cantidad de productos para completar su oferta inicial y de algún modo se sienta acompañado en el proceso de compra.

-Up-Selling

Esta técnica consiste en incrementar el margen de contribución aumentando el consumo de un determinado producto por medio de la presentación de nuevos usos o situaciones de consumo.

Un buen ejemplo de de este caso sería un ecommerce de aceite de oliva virgen extra gourmet que ofrezca un ebook con recetas originales para el uso de sus aceites en postres, cocktails o el maridaje de determinadas carnes, pescados, etc.

-Venta cruzada adaptativa

Es una evolución de la venta cruzada y nuevamente su nivel de importancia va mas allá del propio carrito de compra para poder explotar todo su potencial.

Se bása en la lógica que nos indica que a determinadas edades se consumen determinados productos o bien que tras la compra de un producto inmediatamente se necesitarán otros para buscar acercar esos productos complementarios a nuestro cliente objetivo.

El caso mas claro quizá es el del recien nacido, tras la compra de unos pañales de recien nacido es posible trazar la edad que el niño tendrá en cada momento e ir ofreciendole productos adecuados a la misma, o bien tras la compra de unas zapatillas de running podemos prever de un interés por la ropa deportiva para running, complementos vitamínicos, encuentros deportivos, etc..

-Opciones de cierre

Nuestro objetivo principal en el proceso de compra es evidentemente vender el producto al cliente. No obstante es buen prever almenos otros 2 escenarios, una opción inferior y otra superior.

Upsell, esta opción supone conseguir un compromiso mayor del previsto, por ejemplo en el caso en que se trate de un producto de compra repetitiva en este caso podemos intentar que el cliente solicite automatizar el pedido, semanalmente, mensualmente, etc…

Downselling, esta es una buena opción si el cliente objetivo llegado el momento duda y finalmente desiste de la compra y una buena opción aquí es ofrecer el registrarse a nuestro newletter para recibir nuevas informaciones de interés nuestras, ofertas, etc.. lo que nos permitirá que no se haya perdido todo y seguir llegando al buzón de este cliente potencialmente interesado en nuestros productos.

-Asociaciones

Las asociaciones nos permiten llegar a rentabilizar de forma óptima nuestra cartera de clientes fidelizados ofreciendoles a la vez un mayor número de productos útiles para ellos.

Una empresa cualquier cuenta con un número limitado de productos o servicios. La asociación con empresas complementarias por medio de afiliación o utras soluciones puede permitirnos ampliar exponencialmente esta oferta.